스타트업의 고투마켓 go to market 전략 수립 가이드 liquidity편

How to launch a new market place? (출처- reforge)

내가 지금 다니고 있는 회사는 아이들과 선생님을 연결시켜 돌봄이나 수업을 매칭시켜주는 플랫폼이다. 지금 여기서 내가 가장 크게 고민을 하고 있는 것은 1가지이다. 

 

"새로운 매출을 위해 새롭게 지역 오픈을 했을 때,
어떻게 수요와 공급을 맞추면서 지역확장을 성공시킬 것이냐?" 라는 것이다. 

그럼 이제부터 new market place를 위해서는 어떻게 해야하는지 함께 reforge에 나온 글을 정리하면서 알아보자. 

How To Launch A New Marketplace — Reforge

 

 

new market place의 유저들을 만족시키는 방법

우선, new market place를 확장할 때 가장 힘든 사항은 유저입장에서 충분한 공급(enough supply) 을 제공하는 것이 될 것이다. 충분한 공급이 제공되지 않는다면 유저는 부정적인 반응을 보이게 될 것이다. 반대로 말하면 충분한 공급이 이뤄진다면 유저는 긍정적인 경험을 하게 될 것이다. 

 

이를 위해서 몇몇 프로덕트 매니저는 일정한 공급량을 위해 다양한 액션을 진행하지만, 더욱 간단한 방법이 있다. 바로 제한(restriction) 이다. 새로운 market place에 참여할 수 있는 유저 or 시기를 제한시키는 것이다. 이렇게 함으로써 비교적 적은 공급으로도 유저들에게 초기 좋은 경험을 제공할 수 있을 것이다. 

 

 

Restricting Marketplace Activity

왜 그렇다면 market place를 restricting하는 것이 좋다는 걸까?

이것을 알기 위해서는 먼저 liquidity라는 개념을 알아야 한다. liquidity란 market place가 잘 작동하고 있는지를 측정할 수 있는 지표이다. 

 

그래서 liquidity라는 지표를 잘 설정을 하는 것까지는 좋다. 하지만 이 지표는 생각보다 정말 어려울 것이다. two side market 은 정말 어렵다. 수요와 공급 이 2가지를 신경써야 한다는 것은 말이다. 그래서 liquidity라는 지표를 모든 지역에서 초기단계에서 맞추는 것은 매우 어려울 것이다. 

 

그렇기 때문에 market place를 제한하는 것이 프로덕트 성장에 있어서 오히려 좋을 수 있다는 것이다. 

 

그래서 아래와 같이 market place를 제한하는 것이 좋을 것이다. 

 

1. 수요와 공급의 정의를 정확히 한다. 
2. market place의 activity를 time-restrict한다. 

 

 

시장 제한의 첫번째 방법 - 수요와 공급의 정의를 정확히 한다

마켓플레이스를 시작할 때 대부분의 사람들이 정의를 확실히 하지 않고 수요와 공급 측면의 성장에만 지나치게 초점을 맞추고 있는게 문제가 될 수 있다. 수요와 공급의 더 많은 성장이 liquidity를 확보하는데 도움이 될 것이라고 가정한다. 

 

아까는 유저들이 공급이 적다면 부정적인 경험이 나오니, 충분한 공급을 해야 한다고 했는데
이제와서 무조건 더 많은 공급에만 초점을 맞추면 안된다고 하는데 이게 무슨 뚱딴지 같은 소린가!?

라고 생각할 수 있다. 자 아래와 같이 예를 들어보자

수요와 공급의 정의를 정확히 하지 않고 늘리는 예 

프로덕트가 house sharing platform 이라고 가정하자. 예를 들어 서울지역에 수요에 비해 공급이 부족하니 house share를 제공하는 공급자를 2배 3배 늘렸다. 하지만 그럼에도 불구하고 수요자들의 피드백은 좋지 못하고 매출은 늘지 못한다.

 

왜일까? 바로 당신이 제공하는 market place의 유저들의 실제 activity에는 집중하지 않았고 분석하지 않았기 때문이다. 

 

예를 들면, 이런것을 따져보았느냐 라는 것이다. 수요측면에서 유저들은 개인이 많나? 커플이 많나? 혹은 가족들이 많나? 아니면 그들은 즐기러 온것이냐? 혹은 비즈니스 때문에 이용을 하는 것이냐? 이런것을 따져봤냐는 것이다. 공급 측면에서는 그들은 아파트일 수도 있고 주택일 수도 있고 여러가지 케이스가 있다.  

 

그렇다면 수요 측면에서 커플들이 케이스가 가장 많았는데 실제로 공급 측면에서는 가족들이 많이 쓸법한 큰 집이 늘어나고 있었다면 이것은 liquidity를 맞추지 못하는 케이스가 되는 것이다. 

 

 

시장 제한의 두번째 방법 - time restrict the market place activity

이 방법은 열악한 시장 경험을 완화하는 방법이다. 사용자가 liquidity가 낮은 시장에 있는 경우라면 상당한 불만족이나 이탈할 위험이 있게 된다. 지속적인 activity를 버리기는 쉽지 않겠지만, 때로는 activity의 질과 양을 최적화하는 것이 좋을 수도 있다. 예를 들면 아래와 같은 경우처럼 할 수도 있을 것이다. 

 

예를 들어, 구직자와 고용 회사를 매칭해주는 프로덕트라고 가정하자. 많은 구직자들이 프로덕트에 들어왔을 때, 선택할 수 있는 회사가 너무 적다면 이 시장의 경험은 절대 흥미롭지 않았을 것이다. 반대로 회사의 경우, 지원자가 별로 없었더라면 만족할 수 없었을 것이다. 

그래서 이 문제를 해결하기 위해 이들은 time restrict 전략을 취했다. 구직자들이 미리 가입할 수 있도록 시장을 제한하였고 충분한 회사가 인수될 때까지 회사와 교류할 수 없도록 했다. 그런 다음 매주 시장을 열고 집중된 시간에 구직자들이 회사에 대한 관심을 표시함으로써 쌍방으로 만족할 수 있게 됐다. 

 

 

time restriction을 할 때 유의점

- 저관여 프로덕트에서는 사용 주의해라 

고관여 프로덕트라면 유저들도 기꺼이 extra time을 소비할 마음이 있을 것이다. 하지만 저관여 프로덕트에서 time restriction을 한다면 그 전에 이탈할 확률이 높을 것이다. 

 

- 사용빈도가 높은 프로덕트에서는 사용 주의해라

사용빈도가 높은 프로덕트라면 유저들에게 하나의 습관을 만들어주는 것이 중요하다. 그런데 매번 그렇게 time-restrict를 한다면 유저는 떠나게 될 확률이 높을 것이다. 

 

- urgency하게 사용되는 프로덕트에서는 사용 주의해라

예를 들어, 내가 지금 당장 이거를 사용해야 하는데 time - restrict가 걸린다면 유저는 떠나게 될 것이다.